大家好，今天与大家分享的主题是“定位助跑，在好公益平台上如何踏上快车道”，这也是无痕中国环境教育中心（以下简称“无痕中国”）成立三年多时间里，在探索环境项目规模化方面的一些思考。

截至2017年底，中国的社会组织已经有近80万个。无痕中国成立只有短短3年，是一个名副其实的“小微公益机构”，我们是怎样走上规模化道路的呢？

无痕中国是2015年成立的、主要做环境教育的机构，应用“体验式、游戏化、在地化”的教育方式，原创设立了很多环境教育课程。我们发现，好像一谈起“环保”，听到最多的就是捡垃圾或者垃圾分类。其实环境教育的内容和范围远远超过“垃圾”这个概念。

无痕中国做了一些自己的尝试。在2016年到2017年一年的时间里，我们在济南、杭州、青岛、长沙、唐山、绍兴等城市建立了6个分站，推动了公众参与的环境行动开展。

在加入好公益平台的2018年，我们主动放慢了扩张和复制的脚步，开始有意识地观察身边的其他优质公益产品，向他们学习，再根据无痕中国自身产品的特性，在规模化的道路上不断优化，不断前进。

加入好公益平台后，无痕中国对目前国内一流的公益机构，做了自己的观察和了解。

首先是“观”——

无痕中国参加了好公益平台组织的两次培训和多次路演活动。只要有可能，我们就对所有同行的产品进行接触和了解，包括产品的提供方、产品用户、枢纽机构，尽可能地全面了解不同的产品。以下是我们大致的考量范围。

首先，看一看产品具备什么样的产品特色。比如说针对什么社会问题、提供什么样的解决方案，产品具备什么样的独特卖点，有哪些优势，等等。

第二，看机构资源。在机构资源方面，我发现平台上真的是大咖云集。大家的能量和资源都不一样，很多机构都能获得非常优质的资金和技术、或传播资源，给我留下了很深印象。可是，作为小公益机构，我们不具备这些，应该如何开展产品复制呢？

第三，观察他们不同的复制方式。比如是授权开发还是开源复制？如何选择合作伙伴？其核心课程是提供软件还是硬件？整个产品系统的运营模式是“轻”还是“重”？这些都值得学习和考量。

第四，关注产品的后续支持：是一次性出手就结束，还是后面还有长期可持续的支持；有没有在线课程及督导？能否支持伙伴筹款？

第五，关注产品的落地效果。除落地数量外，还会考量产品长期的成效，比如两年或三年后，还有多少机构在持续这个项目？为什么能够持续，或为什么不能持续？

最后，关注用户反馈。我们会问一问产品合作方和用户，如果最终放弃了，或没有持续做，是什么原因？是组织方的原因，还是落地伙伴自己的原因？我觉得这些对我们来说，都是考量可复制好产品的重要因素。

接下来是“察”。

在看到以上这些现象后，我们就开始梳理共性——究竟哪些公益产品是受欢迎的，哪些公益产品是真正能够解决社会问题的？我们发现受欢迎的公益产品有这样的一些特点：

 “满足刚需、直击痛点、产品轻巧、品牌醒目、流程标准、授权免费”。

可复制的公益产品要素，我们认为三个关键词是：刚需、轻巧、免费。

• 刚需：政府和社会有急切需求，同时，它的立项可获批。加入好公益平台后，我发现很多社工组织都希望能有一个容易获批的立项，这样政府资金容易申请；最后，伙伴跟无痕机构愿景能合拍，这是最好的。

  
  

• 轻巧：我们希望项目能够操作便利、易上手。因为无法对当地合作方的执行能力有太高的要求，项目运营最好能简单、好操作，这样才容易实施和长期开展。运营要有手册、讲师要有培训和指导，最好由我们提供统一标准、统一要求、统一功能的教具物料：这也是在好公益平台里面所收获的、其他的好产品给我们很重要的启发。

  
  

• 免费：很多好的公益产品，授权免费，甚至启动阶段为合作伙伴提供一个比较低的费用支持，或筹款方面的帮助，或提供一个能向社会收费的产品，这些做法都能够有效支持合作伙伴可持续的发展。

“观”“察”了其他机构的好项目，我们自己梳理以后，又发现在用户和合作方的可持续方面，需要怎么样做，才能解决两个新问题。

我们把无痕中国自己的环境教育产品做梳理，得出结论是：

第一，解决社会问题。无痕中国本身是一个社会组织、公益机构，我们做环境教育跟传统环保还有区别：环境教育更多有关环境问题发生的前端，其他机构在做垃圾分类和垃圾处理的时候，无痕环境教育在消费前端就开始传播少用、减少的概念。所以，我们课程设计的基础是“负责任的生产与消费，可持续的城市与社区”，这既是联合国也是我国政府倡导的两个基本原则。

第二，挖掘客户痛点。不同的用户，痛点是不一样的。比如“环境教育”，这是环保部门的痛点；比如“社区营造”，这是民政和街道部门的痛点。而教育部门可能对这两个都不感兴趣，他们的痛点是“综合素养”。在做校园课程开发的时候，加上“综合素养”这个内容，学校和老师一看就明白了。对于旅行部门，更多关注的是“文明旅行”……无痕中国目前的合作伙伴，已不只是环保部门，更多的是其他的政府相关部门包括体育、园林、林业等合作，每个部门都有它自己的痛点。

第三，需有关键指标。像社会效益、创新性、政策引导、广泛性、次数、人数，这都是衡量我们这个项目好与不好的量化指标。无痕中国提供的解决方案是我们自己原创的“体验式、游戏化、在地化”方案，绝大部分课程都做成各种教育方式户外形式的环境教育产品。

第四：提供独特卖点。我们可以根据客户需求来进行定制。比如，无痕中国最早获奖的产品是进入好公益平台的“无痕环境公益课堂”，实践过程中发现有点“重”，虽然好像谁都能用，但产品本身缺乏直接打动特定用户的优势。我们目前根据客户需求，把它拆成了多个更轻巧的环境教育产品，同时可以根据用户需求来进行设计，更便于落地和传播。

第五：建立门槛优势。除了原来提供的无痕环境理论体系以外，我们自己开始形成了产品体系、服务体系，与好公益平台的伙伴一起，把无痕环境教育产品的服务流程做了标准化设计。知识产权方面，从前几年开始注册到现在，目前我们已拥有了20多个商标，有的是现在可用的、有的是作为储备的，这为无痕环境教育产品系列建了一个小的壁垒。

想明白自己有哪些优势、如何利用这些哪些优势后，我们就开始考量应该怎么做。现在无痕中国的做法就是发挥“体验式、游戏化、在地化”的项目特点，建立标准化的业务流程，筛选确定客户对象，进行定制开发环境教育产品。这样就解决了前面的两个困惑： 一是哪去找客户、快速复制；二是怎么样做，才能让合作伙伴可持续。

上面这幅图，是ABC美好社会咨询社为无痕中国做的方案之一：纵轴是合作意愿，横轴是资源匹配，从这两方面进行梳理，这个直观的图表一下子解决了我们对于社工组织合作的困惑：此前路演的时候我们发现，无痕环境教育产品与社工组织有点不太匹配。而在做了这个表格筛选的时候，一望可知，其实在无痕环境教育产品的用户考量上，目前社工组织确实是在一个比较靠后的位置。

通过梳理，无痕中国建立这样的客户体系： 

• 环保部门：我们能够提供的是环境教育、政策宣导、公众参与。

• 教育部门：为中小学和大学定制无痕环境教育课程，提供综合素养、社会实践、研学旅行等教育产品。

• 民政部门：包括社区营造、三社联动，一部分的环保宣传，都是我们的优先项。

而其他政府部门，目前无痕中国基本上没有着力。

我们目前把直接用户定成这几个方面：

EFG，即企业、基金会、政府。

关注CSR的企业为首选。那是不是通过这些渠道找到了企业和出资方，就没有意愿做规模化和复制了？不是。出资方只想做短期的一次性活动，无痕中国很可能还是不考虑合作，我们更多的是考量这样的机构伙伴：他们在各地有分站或渠道，他们愿意来采购无痕中国有针对性的环境产品，他们愿意让更多的机构和企业来参与，那是我们的首选。 

其次是基金会。现在已经有基金会，通过其外地会员企业来落地无痕环境项目，无痕中国提供相应的教案、培训、教具。发动企业力量集中在当地执行环境教育项目，他们的执行力更强、影响力更大。

第三，政府部门。政府这块需求也很大，能根据需要、抓住他们急需解决的一些痛点并提供优质高效方案，会是解决社会环境问题的捷径。

我特别同意德鲁克先生的一句话：“只有把社会问题解决变成有利可图的机遇，社会问题才能最终得到解决”。上面就是对应为前面的第一个问题，即我们怎么样来寻找合作伙伴。

是不是只有免费才能获得更多的用户？如果把项目变成一个本身就能收费盈利的项目呢？公益机构为什么就不可以向社会提供一些收费的商业产品？如果在政府申请不到相应的项目立项、申请不到购买经费的话，无痕中国能不能给当地的社会组织或社工组织，研发提供一些能收费能盈利，能解决社会问题的项目，让他们能站着生存下去？

基于以上思考，无痕中国为伙伴设计TEEN这样几个产品：分别是T生态旅行、E研学旅行，E环境教育和N自然教育。

大家都知道，目前国内绝大部分自然教育项目都是收费和盈利的，研学旅行同样。我们觉得，环境教育机构参与研学旅行和自然教育，这也许是一个快速复制环境教育产品的好方法，值得尝试。

说完前面这些我们的观察、思考，我们就决定自己的策略，把它形成方案，动起来落在实处。作为一个小微公益机构，无痕中国目前最大的优势是拥有快速、有力的执行力。

这半年无痕中国把日常工作做了一个加法和减法。在项目研发方面，做深、做细、做加法；在业务梳理方面，做聚焦、做筛选、做减法。有一些项目可能短期不具备条件，看不到效果的就暂先放在一边了。

加入好公益平台以来，无痕中国在技术、专业、管理、客户、资源和财务这六个方面，都得到了平台的大力支持。

这半年来，无痕中国已与两个基金会签约，开始了定制产品，这两家基金会在全国拥有网络，有很多的企业合作伙伴。无痕中国提供完整教案、讲师培训和教具物料推动落地。我们还与政府部门开展合作，一是定制环境教育产品，马上要全省推动开展；二是我们已经做好的产品，政府直接来购买。

以上成果说明，目前无痕中国这个方向是对的，探索是成功的。而这个不断学习、不断尝试，并找到了一个适合我们机构的方式，都是在好公益平台上收获的。

最后，希望与各位伙伴一块解决社会痛点，满足人民对美好生活的需求。我也特别有信心，愿意与大家一起，迈步从头越。